Аутсорс маркетинга: нанять агентство или маркетолога в штат
Каждый второй собственник, с которым я разговариваю, рано или поздно приходит к одному и тому же вопросу: нанять маркетолога в штат или отдать маркетинг агентству. Ответ всегда одинаковый: «зависит». Но зависит не от того, что вы думаете.
Большинство принимают это решение исходя из двух факторов: цена и контроль. На самом деле важен третий — где сейчас бизнес и чего ему реально не хватает для роста. Давайте разберём честно.
Что такое аутсорс маркетинга и как он работает
Аутсорс маркетинга — это когда маркетинговые функции выполняет внешняя команда или специалист, а не штатный сотрудник. Диапазон огромный: от разового фрилансера, который настраивает рекламу, до полноценного агентства, которое закрывает весь маркетинг под ключ.
Форматы аутсорса маркетинга:
Полный аутсорс. Агентство берёт на себя весь маркетинг: стратегия, реклама, SMM, контент, SEO, аналитика. Вы ставите цели и утверждаете бюджеты, остальное делают они. Подходит, когда в компании нет своей экспертизы и нет времени разбираться.
Частичный аутсорс. Конкретные направления отдаются на сторону: SEO — одному агентству, контекстная реклама — другому, SMM — фрилансеру. Вы или штатный маркетолог координируете. Требует управленческой компетенции, но обычно дешевле и гибче.
Проектный аутсорс. Разовые задачи: запуск нового продукта, ребрендинг, выстраивание аналитики. Привлекаете экспертов под конкретный проект, потом расстаётесь.
Маркетинг-консультант. Независимый специалист, который помогает выстроить стратегию, разобраться в проблемах, оценить подрядчиков. Не делает сам, но направляет. Полезен, когда есть команда, но не хватает стратегического видения.
Штатный маркетолог: что вы реально покупаете
Штатный маркетолог кажется простым решением. Нанял — и всё в одних руках. Но давайте посчитаем, что это стоит на самом деле.
Зарплата маркетолога уровня middle в Москве — 80 000–130 000 рублей в месяц. Плюс налоги и взносы — это ещё плюс 30–40% сверху. Итого содержание сотрудника — 100 000–180 000 рублей в месяц. Плюс рабочее место, оборудование, платные инструменты (сервисы аналитики, сервисы для работы с рекламой, стоки для изображений) — ещё 10 000–30 000 рублей в месяц.
Итого один штатный маркетолог обходится от 110 000 до 210 000 рублей в месяц. И это один человек с ограниченным набором компетенций. Хороший копирайтер обычно плохой таргетолог. Хороший SEO-специалист обычно не умеет делать стратегию. Один человек не закрывает всё.
Другая проблема штатного маркетолога — риски. Заболел, ушёл в отпуск, уволился — маркетинг встаёт. При уходе человек забирает с собой все знания о рекламных кабинетах, контактах, процессах. Это риск концентрации.
Реальные плюсы штатного маркетолога
При всём этом штатный специалист имеет неоспоримые преимущества в определённых ситуациях.
Глубокое погружение в продукт. Человек, который работает с вашим бизнесом каждый день, понимает нюансы, которые агентство никогда не поймёт полностью. Он присутствует на встречах, слышит клиентов, видит внутреннюю кухню.
Оперативность. Нужно срочно запустить рекламу под акцию — штатный сделает сегодня. Агентство внесёт в очередь или выставит счёт за срочность.
Накопление знаний. Штатный маркетолог строит базу знаний о вашем бизнесе, аудитории, конкурентах. Эта база остаётся в компании. С агентством — когда уходите, уходит и накопленная экспертиза.
Лояльность и ответственность. Штатный сотрудник заинтересован в росте компании — это его карьера. Агентство заинтересовано в продлении контракта — это не одно и то же.
Когда аутсорс маркетинга выгоднее
Аутсорс побеждает в большинстве ситуаций для малого и среднего бизнеса. Разберём конкретные случаи.
Небольшой объём задач. Если маркетинговых задач нет на полный рабочий день — зачем платить полную ставку? Для 20 часов работы в месяц нанимать штатного маркетолога на 100 000 рублей нерационально. Фрилансер за 30 000 рублей сделает то же самое.
Разнообразие направлений. Нужен SEO, контекст, SMM и email — это четыре разных специальности. Собрать четырёх штатных специалистов — дорого. Нанять агентство или несколько фрилансеров — дешевле и гибче.
Тестирование гипотез. Хотите попробовать новый канал или формат — незачем нанимать специалиста под это. Запускаете тест с агентством или фрилансером, оцениваете результат, решаете, развивать ли направление.
Ограниченный бюджет. Если общий маркетинговый бюджет — 150 000 рублей в месяц, тратить 100 000 на зарплату штатного маркетолога, у которого останется 50 000 на инструменты и рекламу — плохая идея. Лучше отдать 60 000 агентству и 90 000 направить в рекламный бюджет.
Гибридная модель: штат + аутсорс
Для среднего бизнеса золотая середина — гибридная модель. Штатный маркетинг-директор или старший маркетолог отвечает за стратегию, координацию и контроль качества. Специализированные задачи выполняют внешние подрядчики: SEO-агентство, таргетолог, контент-команда.
Плюсы: у вас есть человек с погружением в бизнес, но без необходимости содержать полный отдел. Подрядчики привлекаются под конкретные задачи, их легко менять если результат не устраивает.
Главное условие — штатный человек должен уметь ставить задачи и оценивать результат работы подрядчиков. Если он не разбирается в SEO — агентство будет легко продавать ему воздух.
Как выбирать: простой алгоритм
Задайте себе три вопроса.
Первый: сколько маркетинговых задач в месяц? Если это больше 80 часов работы — штатный человек может иметь смысл. Если меньше — рассматривайте аутсорс.
Второй: насколько специализированы задачи? Если вам нужен многопрофильный маркетинг (SEO + реклама + контент + аналитика) — один штатный человек это не закроет в любом случае. Нужна либо команда, либо аутсорс.
Третий: есть ли кто-то внутри, кто может контролировать подрядчиков? Если нет — полный аутсорс без контроля превращается в слив денег. Тогда сначала найдите хотя бы консультанта, который настроит процессы.
Частые вопросы
- Сколько стоит аутсорс маркетинга?
- Комплексный маркетинг на аутсорсе в среднем агентстве — от 60 000 до 200 000 рублей в месяц. Независимый маркетолог-консультант — от 40 000 до 150 000 рублей. Для сравнения: маркетолог в штате уровня «middle» стоит 80 000–130 000 рублей только на зарплату, плюс налоги и инструменты.
- Когда лучше нанимать маркетолога в штат?
- Штатный маркетолог выгоден, когда: задач хватает на полный рабочий день, нужна глубокая интеграция в продукт, важна оперативность. До оборота 30–50 млн рублей в год штатный маркетолог — чаще избыточная роскошь.
- Каковы главные риски аутсорса маркетинга?
- Основные риски: низкое погружение в специфику бизнеса, разрыв в коммуникации, смена команды на стороне подрядчика, конфликт интересов. Снижаются через чёткое ТЗ, регулярные встречи и прозрачную отчётность.
- Можно ли совмещать аутсорс и штатного маркетолога?
- Да, это оптимальная модель для среднего бизнеса. Штатный маркетолог формирует стратегию и контролирует качество, агентства выполняют специализированные работы: SEO, таргетированная реклама, контент, дизайн.
- Как понять, что агентство работает плохо?
- Признаки: отчёты есть, результатов нет; агентство отчитывается метриками тщеславия (охваты, показы), а не лидами; менеджер меняется каждые 2–3 месяца; вам сложно получить исходники и доступы к своим рекламным кабинетам. Главный тест: попросите показать, как их работа влияет на вашу выручку.