Я видел сотни маркетологов — на аудитах, на консультациях, на собеседованиях в компании клиентов. И вот что могу сказать честно: резюме не говорит практически ничего. «Увеличил конверсию в 2 раза», «выстроил отдел маркетинга с нуля», «запустил 15 успешных кампаний» — это слова. Иногда правда, иногда нет, но проверить по бумажке невозможно.
Зато за 60–90 минут собеседования можно понять почти всё, что нужно. Если знать, что именно спрашивать. Собрал 7 вопросов, которые использую сам или рекомендую клиентам. Каждый вопрос — это не тест на умность, а способ увидеть, как человек реально думает о маркетинге.
Почему большинство собеседований с маркетологами бесполезны
Стандартное собеседование выглядит так: расскажите о себе, какой у вас опыт, почему вы хотите к нам, где видите себя через пять лет. Это разговор о прошлом с красивой оберткой. Кандидат давно подготовил ответы на все типичные вопросы, HR остался доволен, человека взяли — и через полгода он ничего толком не сделал.
Проблема в том, что маркетинг — это профессия, где компетентность очень плохо считывается по разговору. Человек может отлично рассказывать про воронки, Customer Journey Map и performance-маркетинг, но при этом никогда не нести ответственность за конкретный бизнес-результат. И наоборот: скромный человек с сухим резюме может оказаться именно тем, кто сделает x2 за год.
Хорошее собеседование — это стресс-тест на конкретике, а не обмен красивыми фразами.
Вопрос 1. Назовите конкретный результат вашей работы за последние 6 месяцев — в деньгах или сделках
Не «увеличил охват», не «выстроил процесс». Именно в деньгах или сделках. Хороший маркетолог знает эту цифру. Он её отслеживал, он ею гордится или она его беспокоит. Плохой маркетолог начинает уходить в охваты, CTR, «сложно же замерить…»
Сложно замерить — это отговорка. В каждом бизнесе есть выручка, есть количество клиентов, есть средний чек. Маркетолог должен знать, как его работа влияет на эти числа. Если не знает — значит, либо не думал об этом, либо результатов не было.
Красный флаг: «Я занимался брендом, это сложно в цифрах». Если человек год занимался «брендом» и не может назвать ни одного измеримого результата — это проблема.
Вопрос 2. Что провалилось в вашей работе? Что пошло не так и почему?
Вопрос про провалы — не ловушка. Это проверка зрелости. Хороший специалист всегда что-то пробовал, что не сработало. И он может про это рассказать: что именно сделал, почему думал что сработает, что случилось, какой вывод сделал.
Плохой маркетолог на этот вопрос реагирует одним из двух способов: либо долго думает и выдаёт что-то безобидное типа «однажды я немного неправильно настроил таргетинг», либо переформулирует неудачу в успех («я провалил кампанию, но зато научился многому»).
На деле: нет провалов = нет экспериментов = человек делал только безопасное и проверенное. В маркетинге это профессиональная остановка.
Вопрос 3. Как вы измеряете эффективность своей работы?
Это вопрос про систему координат. Хороший маркетолог назовёт 3–5 конкретных метрик, которые регулярно отслеживает: CAC, LTV, конверсия по воронке, стоимость лида по каналам, доля маркетинга в выручке. И объяснит, почему именно эти метрики важны в его контексте.
Слабый ответ: «Смотрю на охваты, лайки, отчёты агентства». Это не измерение эффективности, это наблюдение за активностью. Активность ≠ результат.
Ещё слабый ответ: «Ну, если продажи растут, значит маркетинг работает». Продажи зависят от множества факторов — сезон, отдел продаж, качество продукта, конкуренция. Приписывать весь рост себе и называть это измерением — самообман.
Вопрос 4. Что вы сделаете в первые 30 дней, если выйдете к нам?
Это кейс-вопрос, и давать его нужно заранее — чтобы кандидат мог подготовиться. Тогда его ответ покажет не скорость реакции, а структуру мышления.
Хороший маркетолог начнёт с вопросов: «Что сейчас работает, а что нет? Какие данные есть? Каков рекламный бюджет? Кто основные конкуренты и как мы от них отличаемся?» Потом скажет: «Первые 30 дней — аудит и диагностика, принятие решений без данных — это выброшенные деньги».
Плохой маркетолог сразу выдаст план: «Запущу таргет во ВКонтакте, сделаю прогрев в Telegram, подключим SEO...» Без вопросов, без данных. Он уже всё знает. Это должно пугать.
Вопрос 5. Объясните простыми словами, как устроена воронка продаж в вашем последнем месте работы
Не концептуально «воронка — это путь клиента от осведомлённости до покупки». А конкретно: откуда приходил трафик, как конвертировался в лид, что происходило потом, какая была конверсия на каждом этапе, что было узким горлышком.
Хороший маркетолог это знает — потому что он там работал и думал о цифрах. Слабый маркетолог начнёт рисовать «типичную воронку» из учебника. По этому ответу сразу видно: человек разбирался в конкретном бизнесе или просто выполнял задания.
Вопрос 6. Когда последний раз вы не согласились с руководителем по маркетинговому вопросу? Что сделали?
Это вопрос про профессиональную позицию. Маркетолог, который всегда соглашается с шефом — не маркетолог, а исполнитель. Настоящий специалист имеет точку зрения, отстаивает её с данными, умеет аргументировать.
Ответ «я всегда поддерживал решения руководства» или «у нас было полное взаимопонимание» — тревожный сигнал. Либо человек не имеет позиции, либо скрывает конфликты.
Хороший ответ: «Директор хотел запустить рекламу на аудиторию 18–25, а данные показывали, что наши реальные покупатели — 35+. Я принёс цифры, мы поспорили, в итоге протестировали обе гипотезы. Моя подтвердилась». Это картина человека, который думает, а не просто делает.
Вопрос 7. Расскажите о последней книге или материале по маркетингу, который изменил ваш подход
Маркетинг меняется быстро. Алгоритмы, инструменты, форматы — то, что работало в 2022, может не работать в 2026. Хороший маркетолог это знает и постоянно учится. Не потому что «надо», а потому что интересно и необходимо для результата.
Если кандидат не может назвать ничего конкретного — он не учится. Если называет что-то из 2019 года как «свежее открытие» — он не следит за рынком. Ни то ни другое не катастрофа само по себе, но это сигнал для уточняющих вопросов.
Хороший ответ не обязательно про книгу. Это может быть подкаст, кейс конкурента, эксперимент на текущем месте. Важно: что изменилось в подходе, а не что прочитано.
Признаки плохого маркетолога: на что смотреть ещё
Помимо ответов на конкретные вопросы, есть паттерны, которые видны в общем разговоре.
Говорит только про инструменты, не про результат. «Я умею настраивать Яндекс.Директ, работал с myTarget, знаю Figma» — это список навыков. Маркетинг — это про деньги, а не про инструменты. Инструмент — средство, не цель.
Не задаёт вопросов о вашем бизнесе. Хороший специалист приходит с вопросами: что сейчас работает, почему ищете маркетолога именно сейчас, какой бюджет на маркетинг, кто ваш клиент. Если кандидат не спрашивает — он либо не интересуется, либо думает что уже всё знает. Оба варианта плохи.
Обещает конкретные результаты без понимания контекста. «Я подниму продажи на 30% за квартал» без единого вопроса о бизнесе — это продажа себя, а не профессионализм. Честный маркетолог скажет: «Мне нужно сначала разобраться в ситуации, потом смогу назвать реалистичные ожидания».
Объясняет всё через тренды. «Сейчас все делают короткие видео, надо обязательно», «Telegram-каналы — это будущее», «нейросети изменили всё». Тренды — это наблюдения, а не стратегия. Что конкретно это значит для вашего бизнеса, с вашей аудиторией, с вашим бюджетом — это вопрос, на который тренд не отвечает.
Маркетолог в штат или консультант: когда что выбирать
Отдельный вопрос, который часто задают: а вообще нужен штатный маркетолог или лучше нанять консультанта? Без понимания ситуации ответить невозможно, но вот ориентиры.
Штатный маркетолог нужен, когда: у вас постоянный большой поток задач (40+ часов в неделю), вам важна глубокая погружённость в продукт и клиентов, вы готовы платить рыночную зарплату (120–180 тысяч в Москве для нормального специалиста) плюс налоги.
Консультант или фриланс-директор по маркетингу нужен, когда: вы запускаете бизнес с нуля и нужна стратегия; нужен аудит и «взгляд со стороны»; у вас небольшой объём маркетинговых задач и содержать штатного нерентабельно; вы хотите выстроить процессы, а потом нанять штатного под готовую систему.
Гибридная схема — самая частая у моих клиентов: штатный маркетолог-стратег + внешние исполнители на конкретные задачи (контекст, SEO, дизайн). Это дешевле агентства полного цикла и эффективнее штатной команды из 5 человек.
Часто задаваемые вопросы про найм маркетолога
Как найти хорошего маркетолога для малого бизнеса?
Лучший способ — рекомендации от других собственников плюс грамотное собеседование. Задайте три вопроса: покажи конкретный результат за последние 6 месяцев в цифрах, как ты измеряешь эффективность своей работы, что провалилось и почему. Если кандидат не может ответить на первые два — не берите.
Сколько должен стоить хороший маркетолог в штате?
В Москве в 2026 году: джун — 60–90 тысяч, мид — 100–160 тысяч, сеньор — от 180 тысяч. Если вам нужен человек, который строит систему с нуля и отвечает за результат — меньше 130–150 тысяч не ищите. За 80 тысяч вы получите исполнителя, которому нужно ставить задачи.
Что лучше: маркетолог в штат или агентство?
Штатный маркетолог лучше, когда у вас постоянный объём задач на 40+ часов в неделю и вы готовы платить 120–180 тысяч рублей в месяц плюс налоги. Агентство выгоднее для разовых задач или специализированных инструментов. Многие компании работают по гибридной схеме: штатный стратег + подрядчики на исполнение.
Как проверить компетентность маркетолога на собеседовании?
Три быстрых теста: попросите описать конкретный кейс с цифрами до и после; спросите, как они считают CAC и LTV; дайте небольшое кейс-задание — что бы вы сделали в первые 30 дней. Хороший маркетолог задаёт уточняющие вопросы, плохой — сразу выдаёт готовые решения.
Какие главные признаки плохого маркетолога?
Пять главных признаков: говорит про охваты и CTR, а не про деньги; не может назвать ни одного провала или ошибки; обещает результат за месяц без понимания вашего бизнеса; не умеет работать с данными — только «чувствует» аудиторию; рекомендует то, что сейчас модно, а не то, что подходит вашей нише.
Если сомневаетесь в кандидате или хотите проверить текущего маркетолога — напишите в Telegram @Iamvelichko. Разберём конкретную ситуацию: 30 минут бесплатно.
Или через форму на сайте — отвечу в тот же день.