Вы уже третье SEO-агентство за полтора года. Первое обещало топ-10 за три месяца и слилось после шестого. Второе год слало отчёты про рост позиций, пока звонки в отделе продаж не выросли ни на один. Третье сидит сейчас в переговорке, улыбается ровно как первые два, и произносит слово «комплексный подход» три раза за пять минут. Вы уже не спрашиваете «сколько стоит» — вы пытаетесь понять, как отличить агентство от человека, который просто хорошо продаёт презентации. Ответ простой: не слушайте презентацию. Задавайте вопросы, к которым презентация не готовит.
Почему на первой встрече вы слушаете не то
Любое агентство приходит на встречу с готовым спектаклем: слайды с логотипами клиентов, график роста позиций, обещание «результат через 2-3 месяца». Спектакль отрепетирован и работает одинаково хорошо и на сильную команду, и на трёх фрилансеров под вывеской ООО. Единственный способ отличить одно от другого — увести разговор с презентации на конкретику, которую заранее не готовили. Кто именно будет делать работу, что произойдёт, если план не сработает, как выйти из договора — эти вопросы редко звучат на первой встрече, потому что собственник сам не знает, что их стоит задать.
Ниже семь вопросов. Задавайте их подряд, в том же разговоре, и смотрите не на слова, а на скорость и конкретность ответа. Хорошее агентство отвечает цифрами за пять секунд. Плохое — начинает новую презентацию.
Вопрос 1: Покажите отчёт живого клиента, а не кейс с сайта
Кейс на сайте агентства — это витрина, отполированная под продажу: три лучших графика за три года работы, никаких провалов, никаких месяцев без роста. Реальный отчёт выглядит скучнее — там есть плохие недели, спад после обновления алгоритма, честное «в этом месяце сосредоточились на технических правках, трафик не вырос». Попросите показать такой отчёт за последний месяц с любого текущего проекта — с закрытыми именами, если нужна конфиденциальность, но с реальными цифрами. Отказ или ссылка «это коммерческая тайна» — сигнал, что показывать особо нечего.
Вопрос 2: Кто физически будет вести мой проект
На встрече с вами обычно сидит менеджер по продажам или руководитель — человек, который красиво говорит и никогда не откроет ваш сайт в панели вебмастера. Спросите прямо: кто именно, по имени, будет заниматься моим сайтом, и сколько у этого человека сейчас других клиентов одновременно. Если специалист ведёт пятнадцать проектов сразу, на ваш сайт физически достанется час-два в неделю — этого хватает на автоматический чек-лист, но не хватает на разбор конкретной ниши. Нормальная загрузка на SEO-специалиста в агентстве — пять-восемь проектов, не больше.
Вопрос 3: Как вы наращиваете ссылки
Это вопрос, на котором палятся почти все дешёвые подрядчики. Если ответ звучит как «есть своя база площадок, ставим по 50-100 ссылок в месяц» — бегите. Массовая закупка ссылок с автоматических бирж — это спам-профиль в глазах поисковика, который понижает сайт, а не поднимает. Нормальный ответ звучит скучнее: «договариваемся точечно с тематическими площадками, размещаем экспертные материалы, следим за естественностью профиля» — и это медленнее, зато не сжигает сайт через полгода санкциями.
Вопрос 4: Что входит в цену, а что — отдельным счётом
Красивая цифра в коммерческом предложении часто не включает контент, техническую доработку сайта силами вашего разработчика или размещение платных ссылок. Через месяц выясняется, что «продвижение» — это только консультации, а реальные работы оплачиваются сверху. Попросите список того, что входит в фиксированную сумму, построчно: сколько статей напишут, сколько технических правок сделают, кто платит за размещения. Если список умещается в одну строку «полное SEO-сопровождение» — это не список, это лозунг.
Вопрос 5: Как вы измеряете успех — позиции или деньги
Позиции по запросам растут, а звонков и заявок больше не становится — это самая частая жалоба клиентов SEO-агентств. Спросите прямо: какими метриками вы отчитываетесь в первую очередь. Если ответ — «позиции в топ-10» без упоминания трафика, заявок и звонков, вас будут кормить красивыми графиками ранжирования, пока бизнес не увидит ни одного нового клиента. Хорошее агентство сразу говорит про связку с Яндекс.Метрикой или коллтрекингом и готово показывать динамику обращений, а не только строчки в выдаче.
Вопрос 6: Что будет, если через три месяца ничего не сдвинется
Любое честное агентство признаёт: план работает не всегда с первого раза. Спросите, что произойдёт, если через квартал позиции и трафик останутся на месте — есть ли ревизия стратегии, смена приоритетных запросов, разговор с вами о причинах. Если единственный ответ «продолжаем работать по плану» без готовности пересматривать подход — вы платите за процесс, а не за результат. У сильного подрядчика всегда есть план Б, потому что первый план не срабатывает примерно в трети случаев.
Вопрос 7: Как выйти из договора, если не сработаемся
Этот вопрос обычно задают последним и зря — стоит задать его на первой встрече, до подписания. Уточните срок предупреждения о расторжении, штрафы за досрочный выход и что происходит с накопленным контентом и ссылками — остаются ли они за вами. Договор на год без права выхода раньше девяти месяцев — это не про уверенность агентства в результате, это про страховку от вашего разочарования.
Чек-лист на встречу
- Отчёт живого клиента за прошлый месяц — с реальными цифрами, не витрина
- Имя и загрузка специалиста, который физически ведёт проект
- Конкретный способ наращивания ссылок, без слов «биржи» и «массово»
- Построчный список работ, которые входят в фиксированную цену
- Метрики отчётности — трафик и заявки, а не только позиции
- План действий, если через три месяца результата нет
- Условия выхода из договора без штрафов после разумного срока
Если агентство отвечает на все семь вопросов конкретно и без запинки — скорее всего, перед вами команда, которая действительно так работает каждый день, а не готовилась к этой встрече отдельно. Если хотя бы на три вопроса из семи вы получили общие фразы — вам показали презентацию, а не подрядчика. Подробнее о том, из чего вообще складывается цена на SEO и почему она отличается в разы за одну и ту же задачу — в статье про стоимость SEO-продвижения сайта. А если ищете подрядчика не только по SEO, а по маркетингу в целом — критерии выбора разобраны в статье про выбор подрядчика по маркетингу.