За восемь лет работы с маркетингом я провёл больше тридцати аудитов — от небольших интернет-магазинов до сетей с несколькими десятками офисов по России. Почти в каждом проекте находились одни и те же проблемы: деньги уходили не туда, аналитики не было, цель рекламы не совпадала с реальным запросом клиента.
Этот чеклист — рабочий инструмент, которым пользуюсь сам. Он не заменяет полноценный аудит, но позволяет самостоятельно найти очевидные точки потерь прежде, чем снова заливать деньги в рекламу.
27 пунктов разбиты на пять блоков. Отвечайте честно — не так, как «должно быть», а как есть на самом деле.
Блок 1. Аналитика и данные (пункты 1–6)
-
Есть ли сквозная аналитика?
Вы видите путь клиента от первого касания до оплаты? Яндекс.Метрика, колл-трекинг, CRM — всё должно быть связано. Если не связано — вы управляете вслепую. -
Знаете ли стоимость лида по каждому каналу?
Не общую стоимость привлечения клиента, а стоимость лида отдельно по Директу, SEO, таргету, сарафану. Без этого невозможно правильно распределить бюджет. -
Разделяете ли «хорошие» и «плохие» лиды?
Квалифицированный лид — тот, кто реально может купить. Брак — всё остальное. Если вы считаете просто «заявки», вы считаете неправильно. -
Есть ли еженедельный отчёт с ключевыми метриками?
Не раз в месяц и не «по запросу», а регулярно. Минимум: стоимость лида, конверсия воронки, выручка по каналам. -
Знаете ли конверсию на каждом этапе воронки?
Трафик → заявка → разговор → коммерческое предложение → оплата. На каком этапе больше всего теряете? Именно там и нужно работать в первую очередь. -
Считаете ли LTV клиента?
Сколько денег приносит один клиент за всё время работы с вами? Без этого невозможно правильно оценить, сколько разумно тратить на его привлечение.
Блок 2. Сайт и посадочные страницы (пункты 7–12)
-
Понятно ли с первого экрана, что вы делаете и для кого?
Попросите кого-то постороннего зайти на сайт и за 5 секунд объяснить, что вы продаёте. Если не может — есть проблема с заголовком и позиционированием. -
Есть ли на сайте чёткий призыв к действию?
Одна главная кнопка, одно следующее действие, которое вы хотите от посетителя. Не пять кнопок, не «позвоните нам / напишите / оставьте заявку / скачайте» — одно. -
Соответствует ли сайт тому, что обещает реклама?
Если в объявлении написано «скидка 20% на первый заказ», эта скидка должна быть на посадочной. Несоответствие — один из главных источников потерь в конверсии. -
Работает ли сайт на мобильных устройствах?
Не просто «открывается», а удобен: кнопки нажимаются, формы заполняются, текст читается без приближения. Проверьте на реальном телефоне, не в эмуляторе. -
Насколько быстро загружается сайт?
PageSpeed Insights — если меньше 60 баллов на мобильных, это проблема. Каждая секунда задержки снижает конверсию на 7–12%. -
Есть ли на сайте социальные доказательства?
Отзывы, кейсы, логотипы клиентов, сертификаты — что угодно, что подтверждает, что вам можно доверять. И эти доказательства должны быть конкретными, не общими словами.
Блок 3. Реклама и трафик (пункты 13–18)
-
Знаете ли, какой канал приносит деньги, а какой — только заявки?
Трафик и деньги — разные вещи. Канал может давать много лидов с нулевой конверсией в оплату. Это убыток, замаскированный под активность. -
Проверяли ли семантику в контекстной рекламе за последние три месяца?
Нецелевые запросы, конкурирующие кампании, пересечение аудиторий — стандартные проблемы, которые незаметно съедают бюджет каждый день. -
Есть ли минус-слова в кампаниях?
Если нет — вы платите за «скачать бесплатно», «DIY», «своими руками» и прочие запросы людей, которые не купят никогда. -
Тестируете ли разные объявления?
A/B-тест — не роскошь, а базовая практика. Если все объявления одинаковые уже полгода, вы не знаете, что работает лучше. -
Есть ли ретаргетинг?
Люди, которые уже были на сайте, конвертируются в 3–5 раз лучше холодной аудитории. Если ретаргетинга нет — вы бросаете «тёплых» людей. -
Проверяли ли позиции в SEO за последний квартал?
Органика — долгосрочный актив. Если ключевые запросы упали в выдаче — это сигнал, требующий реакции.
Блок 4. Позиционирование и конкуренты (пункты 19–23)
-
Можете ли сформулировать, чем вы отличаетесь от конкурентов?
Не «качество и сервис» — это говорят все. Конкретное, измеримое, проверяемое отличие. Если не можете — его нет, и клиент выбирает по цене. -
Знаете ли, как конкуренты привлекают клиентов?
Посмотрите их рекламу в Директе, изучите сайт, прочитайте отзывы. Минимум раз в квартал — это базовая гигиена. -
Проводили ли интервью с клиентами за последний год?
Не опросы с галочками, а живые разговоры: почему выбрали вас, что почти остановило, что можно улучшить. Хотя бы пять разговоров в год. -
Знаете ли, почему клиенты уходят к конкурентам?
Не предположения — реальные ответы от тех, кто ушёл. Это самая ценная информация для улучшения маркетинга. -
Соответствует ли ваш ценник позиционированию?
Если вы позиционируетесь как премиум, а цена — среднерыночная, это сигнал недоверия. Обратное тоже верно: занижать цену при высоком качестве — потеря маржи.
Блок 5. Работа с текущими клиентами (пункты 24–27)
-
Есть ли система возврата клиентов?
Напоминания, повторные предложения, программа лояльности — что угодно, что возвращает человека. Удержание клиента в 5–7 раз дешевле привлечения нового. -
Собираете ли отзывы системно?
Не «просим, если не забыли», а автоматически — после каждой покупки или завершённого проекта. Отзывы влияют на принятие решения у новых клиентов напрямую. -
Делаете ли апсейл и кросс-продажи?
Покупка — не конец воронки. У клиента, который только что купил, самое высокое доверие к вам. Предложите что-то ещё — дополнение, расширенную версию, сопутствующую услугу. -
Знаете ли, у каких клиентов самый высокий LTV?
Не средний, а конкретные сегменты. Если знаете — можете привлекать именно таких. Если нет — привлекаете всех подряд, а зарабатываете на меньшинстве.
Что дальше
Пройдитесь по чеклисту и отметьте, где ответ «нет» или «не знаю». Каждое такое место — потенциальная точка потерь. Не нужно исправлять всё сразу: выберите два-три пункта с наибольшим потенциальным влиянием на выручку и начните с них.
Маркетинговый аудит — это не про поиск виноватых. Это про честный взгляд на то, что работает, а что нет. Чем раньше вы это знаете, тем меньше денег уходит впустую.
Если хотите пройти этот чеклист вместе со специалистом и получить конкретный план по приоритетам — напишите мне в Telegram. Первый разговор бесплатно.